Vender online es muy sencillo, subes tus productos u ofreces tus servicios y ya está. Quizás no sea tan fácil. Como en cualquier negocio hay que llevar una planificación, tanto a corto plazo como a largo y seguir una estrategia para aumentar el ticket medio de compra.
Existen 3 estrategias generales y muy útiles que sirven para orientar tu negocio físico como online. La venta ascendente, la venta cruzada y la venta conjunta o de paquetes. Es muy probable que te suenen, puesto que son habituales en grandes tiendas online, pero muchas veces se hace una mezcla de ellas y realmente no son efectivas.
Por eso hoy te voy a explicar cual puede ser el factor diferencial en cada una de ellas para mejorar tus ventas o segmentar tu tienda.Vamos a ir poco a poco con cada una de ellas, como en mis anteriores post, ya habrás visto que hago comparaciones simples para que lo entiendas mejor y veas que hay más empresas que lo utilizan.
1- La venta ascendente
La venta ascendente o también conocida como Up-Selling, consiste en vender al cliente final algo de mejor calidad y más caro, pero no todo vale. Si te planteas ir a comprar un ordenador, o en tu última compra, seguro que ibas con un presupuesto cerrado y una idea más o menos clara de lo que querías. ¿Qué pasó? Que por un poquito más te llevabas algo mejor y no tenías pensado gastarte ese dinero.
Con la venta ascendente lo que vamos a intentar es convencer al cliente de que, dentro de la gama de productos, existen mejores modelos que justifican su precio. Esto último es muy importante a la hora de mostrar productos o sugerir, puede ser que sea reacio a gastar más dinero porque no satisface sus necesidades. En resumen, aconsejar sin pasarse en exceso.
¿Y en un ecommerce eso como se hace? Es la pregunta más lógica cuando no tienes al cliente delante pero sí puedes influir en cierta medida en su decisión. Tienes varias posibilidades:
Chatbots:
Aprovecha este sistema para interactuar con tu potencial cliente, es lo más parecido a tenlo enfrente. Trata de fidelizarlo y de convencerlo con todas las opciones que tienes en tu poder, variedad de modelos y precios.
Presupuestos:
En productos de gran coste, a medida o con una personalización se suele pedir un presupuesto con antelación para hacerse una idea del precio final. Además de aprovechar para ofrecer un precio muy competitivo e incluso convencerle de que es una buena elección, puedes aprovechar para recomendar una gama superior con la que superará sus expectativas.
CRM:
La venta ascendente o up selling es más sencilla en este último caso. La ventaja de que el cliente vuelva a tu tienda online a comprar o te pida otro presupuesto es porque ha quedado satisfecho anteriormente y lo tienes fidelizado. Por este motivo, conociendo a tu cliente y teniendo datos de comprar anteriores, puedes darle una atención más personalizada recomendando lo que más se adapte a sus necesidades
2- La venta cruzada
La compra cruzada o también denominada cross selling consiste en ofrecer a tu cliente o potencial cliente un producto que sea complementario a similar al que ha comprado o tenía intención de comprar. Volviendo al ejemplo del ordenador, una vez elegido el modelo, el comprador te ofrece todos los complementos periféricos que le puedes añadir, un mochila para portátiles acolchada, un ratón inalámbrico, un antivirus, una serie de complementos que pueden ser necesarios y que suben la factura.
En un ecommerce pasa lo mismo, cuando estás comprando un producto o vas a pasar al proceso de compra, aparece en la parte inferior o en el lateral: “otros usuarios también han visto” o “accesorios compatibles con…” para llamar la atención y conseguir aumentar el ticket medio de tu tienda.
Esto se puede convertir en algo peligroso cuando desvías la atención del usuario con un producto más barato o cuando en el proceso de compra vuelve a la tienda a mirar otros productos similares y no finaliza su compra.
¿Has pensado en hacer email marketing? Una vez que el cliente ha comprado el “gran producto” puedes mandarle un email para mostrarle más productos de tu tienda o en la mismo email del pedido, añadir otros productos para que pueda complementar la compra ya realizada.
3- La venta conjunta o paquetes promocionales
Este es el más fácil de todos y quizás el más común en todos los establecimientos. Desde un supermercado, una farmacia, un hotel, hasta una tienda de telefonía. Se trata de dar valor a los productos y al cliente.
Cuando ofreces varios productos en pack, los márgenes que manejas al venderlos juntos son mayores, por lo que puedes ajustar más el precio, ¿pero el cliente qué gana? Su principal ventaja es adquirir un producto complementario al menor precio que no tenía pensado comprar.
En el caso de que alguien quisiese comprar estos productos por separado, podrá encontrarlos en tu establecimiento o tienda online más baratos, siendo una ventaja competitiva para ti. Hay que recordar que los clientes en internet no son fieles y siempre buscan los mejores precios en distintas tiendas. Buscar y comparar precios no supone mucho esfuerzo, por eso esta es de las estrategias más utilizadas.
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