Los KPI´s son metas que se ponen las empresas a la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing. Las siglas KPI significan “Key Performance Indicator”, en castellano indicador clave de rendimiento. Estos indicadores te ayudarán a marcar una estrategia por objetivos en distintas acciones de marketing.
Cuanto más grande es una empresa, es más complicado llevar un control sobre todas las acciones comerciales y de marketing que se están llevando a cabo y cuál es su finalidad. Gracias a la utilización de los KPI se explicarán los objetivos, su duración y las metas, las cuales hay que llevar su seguimiento.
¿Por qué se utilizan tanto estos indicadores en Marketing?
Se dice que estos KPI´s tienen su comienzo en los departamentos de gestión y comercial, buscando las ventas como objetivos y midiendo así los logros de los trabajadores, ¿y en marketing?
En marketing se trabaja por acciones, lo que conlleva a fijar unos objetivos, pero especialmente en marketing digital, donde todo es medible. Esto supone una ventaja y es saber si vamos por el buen camino en la consecución de estos objetivos. Lo que conseguimos es que los presupuestos se planifiquen mejor y creemos unas expectativas más realistas.
Una vez tengamos los datos que hemos recopilado a lo largo de la estrategia, entramos a valorar nuestras acciones o campañas, identificando si hemos cumplido los objetivos y si los podemos mejorar o si no se han cumplido y por qué. Es a partir de aquí cuando empieza la toma de decisiones.
Los KPI´s sirven para marcar una estrategia y el curso deben tomar nuestras acciones. Por este motivo diseñar los KPIs siempre se deben marcar antes de haber empezado con la campaña ya que sino estos no van a tener ningún sentido.
Otro error común o algo en lo que no debemos caer es en hacernos ilusiones en base a nada. Hay que ser realistas con lo que vamos a estimar, y aunque no acabe cumpliéndose al 100% nos debemos acercar. Aprovecha el conocimiento que tienes de previas acciones e intenta aplicarlo a estos nuevos objetivos.
KPI´s vs Métricas ¿Son lo mismo?
De primeras esto puede parecer idéntico, pero realmente son complementarios. Aunque las métricas también sean indicadores, estas son objetivas y se obtienen mientras van sucediendo las acciones.
Los KPI tienden a ser más subjetivos. Estos indicadores pueden surgir de juntar a partir de varias métricas, pero también pueden interpretar el resultado de una métrica específica. Mientras que la métrica te da los números, el KPI interpreta si el objetivo de conversión se ha logrado o no.
Esto parece un poco confuso, te lo voy a explicar con un ejemplo:
Estás creando una estrategia de marketing de contenidos, y para ello le vas a dar importancia a tus redes sociales, una métrica sería aumentar 15 seguidores en instagram o linkedin, mientras que un KPI sería mejorar la interacción o el engagement de tus seguidores
Cómo utilizar los KPI en una estrategia online
Antes de ponerse a definir los KPI, necesitas hacerte otra pregunta, ¿quién va a ser el responsable de analizar los resultados? No es lo mismo que prepares los KPIs para poder revisarlos tú, que además los tenga que revisar algún superior. Muchas veces pueden parecer subjetivos y la interpretación que le puedan dar superiores u otros departamentos no será la adecuada. Al final, cada uno saca sus conclusiones.
Como estos indicadores en la gran mayoría de ocasiones lo va a revisar otra persona de la empresa o alguien de tu equipo de trabajo, los vamos a dividir en dos grupos en función del área que estemos llevando un seguimiento.
A continuación tenemos los KPI´s primarios y secundarios:
KPI´s primarios:
Estos indicadores están asociados más a las ventas y a los resultados de la empresa que al propio marketing digital. Son los indicadores que más les gusta a los directores comerciales y a los jefazos. En resumen, si estos indicadores van bien, todos pueden estar tranquilos, puesto que indican beneficios.
- Leads conseguidos (formularios de contacto o presupuestos)
- Coste de adquisición del Lead o cliente potencial
- Coste de adquisición de clientes, una vez hayamos convertido el Lead en cliente
- Tasa de conversión
- Los ingresos o ventas totales
- Ticket medio de las compras
Cuando analizamos estos resultados, podremos ver de primeras si la empresa o la tienda online va bien o mal, se podría decir que son de los indicadores más importantes para analizar de forma general nuestra estrategia ya que lo que queremos son ventas.
KPI´s secundarios:
Aunque estos indicadores no nos indiquen la facturación como los anteriores, podemos ir viendo la evolución de la estrategia si se está cumpliendo o algo está fallando con el planning o la campaña. Sus resultados nos validarán, o no, si los KPI´s se han cumplido. Un ejemplo de estos son:
- Visitas a la web
- Tasa de rebote y tiempo de visita
- Visitas al blog
- Clics en los CTAs del blog, los botones para comprar o llamar
- Suscriptores a nuestra Newsletter
- Tasa de apertura de la Newsletter
- Costo por visitante
- Costo por click
- Fuente de adquisición de tráfico
- Aumento de seguidores en redes sociales
- Aumento de likes, veces compartidas, engagement
Estas dos formas de separar los KPI´s muy resumidas, pueden ayudar en la definición y aplicación de los KPI. Por otra parte, debemos recordar que primero hay que ubicarnos en el contexto que rodea a la empresa o web, los objetivos de marketing actuales y cómo se están moviendo los mercados y los clientes potenciales.
Esto solo han sido unas pinceladas que por muy pequeñas que sean siempre pueden ayudar. No es solo ver que objetivos nos marcamos, sino cómo lo monitorizamos y con qué frecuencia.